Новый собеседник в проекте «Монологи о бизнесе» — Алена Дерябина, генеральный директор «Донстроя», одной из старейших девелоперских компаний Москвы. Расспросили ее, зачем бизнес-класс пошел в промзоны и нравится ли клиентам, что компания тратит миллиарды на школы и парки. А также о том, может ли что-то убить рынок новостроек. Спойлер — нет.
— Алена Викторовна, за все 12 лет вашего руководства «Донстроем» интервью РБК вы дали всего один раз, и было это давно. Давайте наверстаем упущенное. Стоит, наверное, напомнить, что в 2010 году у «Донстроя» было все очень сложно: компания расплачивалась с долгами, достраивала объекты, находясь в непростой финансовой ситуации. Сейчас, наверное, можно уже подводить итоги, как вы это пережили, о полученных уроках и опыте.
— Я не буду нагонять драматизма на события, которые происходили много лет назад. Давайте будем считать, что память у меня девичья, короткая. Особенно если речь идет о временах сложных. Я могу сказать, как мы дрейфовали в бушующем море московского рынка новостроек и к чему в итоге пришли к настоящему моменту.
Самое главное — за все это время мы кардинально сменили формат бизнеса. Много лет «Донстрой» специализировался на точечной застройке. Это могли быть и большие жилые комплексы, но в приоритете всегда оставалась стройка именно жилых домов. Сейчас наш приоритет — комплексное освоение территорий (КОТ). Причем отнюдь не потому, что площадки под точечное освоение в дефиците, нет. Таково наше осознанное решение.
www.adv.rbc.ru
— КОТами сейчас занимаются почти все девелоперы, этим никого не удивишь. Большинство строек, за исключением редких клубных проектов элитной недвижимости, — комплексное освоение. Это в тренде, это модно. Этому благоволит власть.
— Тренд хороший. Мы поддерживаем его, прекрасно понимая, что уровень качества в широком смысле слова — это не только набор квартир с дежурными аптеками и ретейлом, но и разнообразная современная инфраструктура, новая улично-дорожная сеть, современные инженерно-технические решения, рекреационное зонирование — все это нельзя выполнить в необходимом объеме при точечной застройке.
— Но в Москве нет вакантных просторных полян под застройку. Все территории, по размеру пригодные для КОТ, — это промзоны, полуживые или совсем мертвые, давно и окончательно утратившие свое назначение.
— Именно поэтому мы активно включились в движение по освоению «ржавого пояса» Москвы. По сути — это глубокий, достаточно сложный редевелопмент. Но мы вполне уверенно чувствуем себя в этой среде и понимаем, как можно вшить локальные, мутировавшие до состояния гетто пространства обратно в ткань города, восстановить органические связи территории и наполнить их новым, актуальным смыслом. Причем речь не только о пятне застройки, но и о смежных территориях, капитализация которых тоже повышается.
— Звучит хорошо. Но у меня два возражения. Во-первых, «Донстрой» занимается недвижимостью бизнес-класса. Это значит, что строить надо в экологически благоприятных районах, а здесь, как вы сами говорите, гетто и промзона. Во-вторых, масштабные преобразования требуют грандиозных инвестиций. И не является секретом, что все это закладывается в стоимость жилья. И оплачивается в итоге его покупателями.
— Чаще всего эти предприятия многие годы уже не работают, а значит, никакого вреда экологии не наносят. Промышленное производство уже давно покинуло центр столицы. Остались только территория и недвижимость, которые при должном внимании и средствах реально превратить в город-сад. Что же касается инвестиций, вы правы, это большие деньги. И да, расходы по благоустройству территории частично закладываются в цену будущего продукта, а частично финансируются из прибыли девелопера. Переложить все затраты в цену квартиры девелопер не сможет, так как цена должна оставаться конкурентной и адекватной текущему рынку.
Клиенты сегодня достаточно хорошо понимают, за что они платят, поэтому мы не предлагаем бетонные коробки, а создаем продукт, включающий не только дом для жизни, но и современное окружение, меняющее в лучшую сторону образ жизни человека.
Такой подход не позволяет строить однотипное жилье миллионами метров.
— То есть амбицией стать самым «большевсегостроящим» или «дешевлевсехпродающим» у вас нет?
— Точно нет. Хотя, в принципе, амбиций у нас много. И все они сосредоточены вокруг одного — продукта. Вот это, пожалуй, наряду с переходом в КОТ, я назову важнейшим изменением в компании за минувшее десятилетие. Продукт — наши жилые комплексы — прочно обосновался в центре нашего внимания. И мы в этом вопросе абсолютные перфекционисты.
— Каким образом вы понимаете, что клиент остался доволен покупкой квартиры? Ведь часто отношения с ним завершаются на моменте передачи ключей.
— В нашем случае это не так. Мы регулярно замеряем удовлетворенность клиентов на разных этапах сделки и после нее, когда наш клиент уже владеет и пользуется квартирой. Обратная связь крайне важна, чтобы понимать, где мы совершаем ошибки и какую «домашнюю работу» нам необходимо выполнить и в плане изменения самого продукта, и в качестве нашего сервиса.
— А зачем вам совершенствовать продукт и сервис, если и так все покупают? Вы же выполняете собственный план продаж?
— Даже перевыполняем иногда. Но в текущих условиях мы не прогнозируем увеличение спроса, при этом конкуренция на рынке будет усиливаться. Качественный продукт и сервис дадут нам преимущество в этой конкурентной борьбе. Количество наших постоянных клиентов — лучшее тому подтверждение: более 35% клиентов возвращаются к нам за второй или третьей квартирой. Если мы обманем их ожидания, они просто уйдут и никогда не вернутся.
— Им есть куда уйти?
— Конечно. Конкуренция сейчас на рынке очень жесткая. И это держит нас в тонусе. Нет предпосылок для расслабления.
— Но сейчас придется все-таки заменить какие-то материалы, так как в прежнем объеме доступа к импорту уже нет и вряд ли будет в ближайшей перспективе.
— Вы правы, это серьезная задача по подбору альтернативных импортных материалов, формированию новых цепочек логистики и поиску надежных партнеров. Мы уже заключили более 16 партнерских соглашений с турецкими производителями и начинаем подбор партнеров в Китае и Индии.
— Возможно, все-таки стоит наступить на горло своей песне и поменять вектор — уйти в нишу более дешевого жилья? Уверены ли вы, что с учетом снижения платежеспособности населения у вас по-прежнему будет находиться достаточно клиентов, желающих купить ваши дорогие квартиры? Все-таки у большинства людей нет завышенных ожиданий от качества жилья — хватило бы денег на стандартную квартиру.
— Вы удивитесь, но клиентов, которые ценят и хотят жить в бизнес-классе, меньше не становится. Второй момент — мы не масштабируем свой бизнес, не увеличиваем кратно объемы стройки, а продолжаем делать штучные проекты, каждый из которых индивидуален. Нет одинаковых. Мы считаем это нашим ключевым преимуществом и не планируем уходить от создания уникальных квартальных застроек. Это требует ресурсов: финансовых, временных, творческих. Следовательно, нам недоступен рост в геометрической прогрессии.
— По этой же причине вы не стремитесь к региональной экспансии? У вас нет ни одного проекта вне границ Москвы.
— Чтобы работать в регионах, нужны другие компетенции и иная бизнес-модель. На текущий момент мы не планируем выход в регионы.
— У вас как у компании со специализацией в столице есть клиенты, которые готовы развивать свой вкус вслед за развитием ваших новых проектов? Бывает такое, что жители первых ваших жилых комплексов хотят поменять свою квартиру на жилье в одном из ваших самых свежих проектов?
— Да, и процент таких людей весьма высокий — порядка 15%. У нас нет программы трейд-ин, мы не принимаем старую квартиру в зачет новой, но обычно помогаем с продажей вторичного жилья своим клиентам. Ведь очевидно, что прогресс не стоит на месте и новые наши проекты по многим параметрам — эстетическим, техническим и в плане качества инфраструктуры — более актуальные. Например, у нас никогда в проектах не было интернета 5G. Сейчас в проекте «Остров» на всей территории он доступен благодаря партнерству с МГТС.
Другой пример — пройдя через пандемию, мы переосмыслили некоторые требования к местам проживания. Для нас как для девелопера стало очевидно, что необходимо выделять больше места под общественные пространства. Поэтому в наших новых проектах появляются открытые террасы, бесплатные для жителей фитнес-румы, общественные пространства-кафе, куда можно пригласить кейтеринг, друзей или устроить детский праздник, избежав кавардака в собственной квартире.
Выделение этих пространств невыгодно девелоперу, так как снижает объем продаваемых помещений. С другой стороны, это стало необходимо жителям. А значит, предусматривая такие типы общественных зон, мы повышаем лояльность своих клиентов.
— В части влияния прогресса на индустрию строительства вы себя считаете в тренде? Насколько вам близка тема модного ESG, зеленых стандартов?
— Мы считает себя предвестниками тренда, так как вошли в эту повестку гораздо раньше, чем она стала модной. Мы сертифицируем свои жилые комплексы по международной системе LEED с 2019 года. Но в прошлом году пошли дальше и решили сертифицировать по LEED и среднеобразовательную школу в проекте «Остров», которую в дальнейшем передадим городу. Мы не планируем секвестировать те статьи бюджета, которые закладывались для соблюдения международных стандартов. Так что вне зависимости от самого факта сертификации в проекты будут заложены все соответствующие технологии и соблюдены все нормативы.
Источник: realty.rbc.ru
